CASE STUDY – MORMAII

Automação e personalização: Como a Mormaii impulsionou em 28% a conversão em vendas

Marca de roupa e equipamentos desportivos intensificou o relacionamento com o cliente, escalou a comunicação omnicanal personalizada e automatizou o E-commerce em 100% com a E-goi.

Sobre a empresa

A vontade de surfar em baixas temperaturas foi o pontapé inicial para o nascimento de uma das maiores marcas brasileiras de roupas e artigos desportivos. Na década de 70, para entrar no mar durante o inverno do Sul do Brasil, o fundador da Mormaii costurou uma roupa de neoprene, na sala da sua casa. A venda do produto espalhou-se pelo território nacional e a marca ampliou o seu portfólio com o aparecimento de outras modalidades de desportos de ação. A expansão atravessou fronteiras, mares e conquistou clientes dos mercados internacionais. Hoje a empresa está em constante crescimento, com franquias em todas as regiões brasileiras.

O desafio

A marca procura manter uma relação próxima com os seus clientes, para desenvolver produtos que atendam às necessidades do consumidor em todas as áreas de atuação da empresa. O desafio é ampliado ainda mais ao considerar que a Mormaii vende para todo o território nacional e para outros países.

Por isso, precisava de uma ferramenta de comunicação, inicialmente para envios de e-mail em massa. Antes do contacto com a E-goi, tinha fornecedores com atrasos nos envios e sem nenhum tipo de automatização, o que intensificou o trabalho manual da equipa de marketing e a necessidade de otimizar o processo, principalmente ao considerar que a marca possui sucursais.

Com o início das vendas online, a empresa passou a ter novos objetivos, como a integração da plataforma de E-commerce a um sistema que permitisse centralizar os dados, extrair insights sobre os clientes, personalizar a jornada de compra e enviar comunicações em múltiplos canais, de acordo com o comportamento do consumidor.

Entre todos os desafios, com foco principalmente na relação próxima e personalizada, a Mormaii procurava solucionar as suas necessidades com uma só ferramenta que, de forma automatizada, conseguisse contribuir com o crescimento da marca, enquanto otimizasse o tempo da equipa para que fosse dedicado às atividades mais estratégicas.

A Solução

Em contacto com todo o ecossistema E-goi desde 2015, a Mormaii utiliza uma solução completa, omnicanal e automatizada, totalmente integrada à plataforma de E-commerce, o que possibilitou resultados como:

Aumento da conversão em vendas

Expansão na captação de leads

Processos automatizados

Redução na taxa de rejeição

Engajamento e relação com o cliente

Integração E-goi e Vtex

Todos os dados num só lugar

A loja VTEX, utilizada pela Mormaii, é uma das centenas de integrações à medida disponíveis, que permite sincronizar os contactos presentes na VTEX, adicioná-los automaticamente na plataforma E-goi e usá-los nas estratégias de marketing. A partir da sincronização, os contactos podem ser segmentados e etiquetados, para posteriormente facilitar o envio de comunicações personalizadas.

Outro benefício da integração é a possibilidade de relacionar os produtos disponíveis na loja VTEX. Ao criar uma campanha de e-mail, por exemplo, os produtos podem ser adicionados imediatamente. Em poucos cliques, é criada uma campanha promocional visual e atrativa, com todas as informações relevantes para aumentar as conversões. Associada à Inteligência Artificial presente na plataforma E-goi, as recomendações de produtos podem incrementar as vendas em até 40%.

Tracking de E-commerce + Automação

Muitas vendas em poucos cliques

Identificar as visitas ao site e entender o seu comportamento é essencial para aproveitar todas as oportunidades de vendas.

O Tracking de E-commerce permitiu à Mormaii identificar os visitantes, a origem do tráfego, as ações realizadas dentro do site (como adição de produtos ao carrinho, com posterior conversão ou desistência) e usar todas essas informações para enviar comunicações 100% automatizadas e personalizadas.

As principais estatísticas sobre o tema revelam que, em média, de todas as visitas realizadas num site, apenas 3,3% finalizam a compra. Dos potenciais clientes que chegam até ao carrinho, 75% abandonam-no e não concluem o processo. Isto quer dizer que há oportunidades de sobra para aumentar as vendas.

A Mormaii utiliza o Tracking de E-commerce associado à automação de marketing principalmente para:

Recuperar carrinhos abandonados

mensagens de comunicação enviadas a uma pessoa

Resgatar clientes antigos

Impulsionar estratégias de cross selling

App com recebimento de um push com um coração

Fidelizar clientes

Como? Os fluxos automatizados prontos para usar capturam os dados recolhidos no Tracking e direcionam a comunicação mais assertiva de acordo com o comportamento deste atual ou potencial cliente. Os triggers de ativação do fluxo podem ser ajustados em tempo real, considerando a performance das campanhas enviadas. Os poucos cliques para configuração do fluxo representam uma redução significativa no trabalho manual, que impulsiona as vendas enquanto otimiza o tempo da equipa Mormaii.

Páginas de captação

Dos novos leads aos clientes fidelizados

Conhecidas como “landing pages”, essas páginas vão muito além da captação de leads e a Mormaii soube explorar bem todo esse potencial. O uso criativo e estratégico das landing pages contribuiu para um aumento em 50% na captação de leads, mas além disso, as páginas também foram usadas em campanhas de lançamento de novos produtos, já direcionando para a conversão, o que impacta todo o funil de vendas.

A terceira forma de utilização está focada na análise e enriquecimento do mailing. Os formulários inseridos nas páginas eram enviados para os clientes atuais, com perguntas sobre dados demográficos, comportamentos e interesses. Todas essas informações eram armazenadas na plataforma e usadas para personalizar campanhas, fidelizando os clientes com pessoalidade.

Um exemplo foi a campanha de Dia dos Namorados. Era enviado um e-mail para a pessoa X, que namorava a pessoa Y. A pessoa X respondia ao formulário com sugestões de presentes da Mormaii que gostaria de receber. De forma automatizada, a plataforma enviava uma campanha para a pessoa Y, com as sugestões pontuadas pela pessoa X. O fluxo contribuiu para o aumento das vendas, enquanto fortaleceu a relação com os dois clientes.

Comunicação Omnicanal

Mensagem certa no melhor momento

Todas as estratégias mencionadas acima utilizam principalmente três canais: Email Marketing, Web push e SMS. Quando se fala em personalização da experiência, é importante comunicar no momento certo, no formato mais adequado para cada necessidade.

Com um Account Manager dedicado, que realiza o acompanhamento personalizado à Mormaii, foi possível implementar uma série de ações na plataforma E-goi, tanto para a matriz, quanto para as franquias:

Email Marketing

A taxa de abertura dos emails com lembretes sobre as compras abandonadas no carrinho é, em média, de 45%. Como este formato possui mais espaço para desenvolver conteúdos, é possível aproveitar a oportunidade para enviar promoções ou vouchers de desconto.

Web Push

Esta é uma alternativa para os visitantes que não querem conceder nenhuma informação durante o processo de compra, visto que a plataforma gera mensagens clicáveis, sem captar dados pessoais. Mesmo quando o potencial cliente já não está a navegar no site, recebe o alerta no browser.

SMS

As SMS têm, em média, uma taxa de abertura de 98%. Aumentam exponencialmente as hipóteses do cliente se lembrar da marca, com mais instantaneidade na comunicação. As versões Smart SMS incluem ainda um link personalizável, que direciona para a conclusão da compra, com um voucher promocional.

“A equipa E-goi sempre foi muito prestável e rápida para ajudar nos obstáculos enfrentados e superados nestes anos de trabalho juntos. Eu indico a E-goi para todos os segmentos e tamanhos de empresas que têm como objetivo fidelizar o cliente, manter um vínculo de longo prazo e torná-lo um legítimo defensor da marca.”

Silmara Poletto – Marketing Mormaii