Xác định vấn đề thực sự

Vấn đề mà bạn đang vật lộn hiếm khi là vấn đề thực sự. Tìm ra gốc rễ tạo ra tất cả sự khác biệt. Dưới đây là một số ý kiến để giúp đỡ.

"Bob, anh có thể đưa ra giải pháp cho vấn đề không dây của chúng ta không?" Tất cả các khách hàng không dây tiềm năng đều hỏi tôi điều này. Và câu trả lời của tôi luôn giống nhau.

"Ồ, tôi chắc chắn có thể cho bạn một giải pháp cho vấn đề của bạn, nhưng bạn có thể không muốn trả tiền cho nó."

Lúc đầu, họ nghĩ rằng tôi đang nói về phí của mình, nhưng tôi không phải vậy. Đó thường là phần ít tốn kém nhất. Vấn đề là họ không muốn đối mặt với vấn đề thực sự. Một câu chuyện có thể giúp giải thích.

---

Khi tôi là Giám đốc Phát triển Hệ thống Quốc gia cho một trong những nhà cung cấp dịch vụ di động lớn nhất của Mỹ, các Kỹ sư RF của chúng tôi được đặt trong các phòng chỉ cách văn phòng của tôi vài bước chân. Tất cả chúng tôi đều biết nhau khá rõ, và họ rất thoải mái khi nói chuyện với tôi về các vấn đề kỹ thuật.

Tôi đang trở về từ phòng nghỉ với một tách cà phê, hướng đến văn phòng của tôi với cửa sổ từ tường này sang tường khác. Khi tôi đi quanh co trong mê cung, tôi nhận thấy rằng Pablo (Tất nhiên không phải tên thật của anh ấy) đang nhìn chăm chú vào màn hình máy tính của mình. Tôi dừng lại và hỏi anh ấy đang tập trung vào điều gì nhiều như vậy. Anh ấy nói, "Tôi phải đưa ra một kế hoạch kênh mới cho thành phố này." Chúng tôi ở Seattle, nhưng thị trường mà anh ấy chịu trách nhiệm là ở Tây Texas. Sau đó, anh ấy yêu cầu tôi giúp đỡ. Tôi đặt cốc xuống và cả hai chúng tôi đều tập trung vào vấn đề. Tôi hỏi một số câu hỏi, và anh ấy hiển thị thông tin liên quan trên màn hình. Chúng tôi cùng nhau nhìn vào bản đồ. Chúng tôi đã xem xét số liệu thống kê cuộc gọi, bao gồm cả những thứ xấu xí: cuộc gọi bị rớt và cuộc gọi chưa hoàn thành.

Cuối cùng, tôi nói, "Pablo, tôi nghĩ anh biết giải pháp là gì."

Anh ấy nhướng mày và nói, "Không, tôi không; Xin hãy nói cho tôi biết!"

Tôi nói, "Bạn không thể đưa số liệu thống kê cuộc gọi vào phạm vi chấp nhận được với một gói kênh mới. Bạn sẽ cần thêm ít nhất một địa điểm di động mới, và có thể là hai." Mỗi địa điểm di động mới thuộc loại này sẽ có giá lên tới 250.000 đô la.

Pablo lắc đầu. "Không, tôi sẽ không đề xuất điều đó."

"Cái gì? Tại sao không?"

"Bởi vì Phó Chủ tịch Kỹ thuật và Vận hành sẽ không phê duyệt số tiền này. Ngân sách năm nay đã được thiết lập."

Tất nhiên, anh ấy đã đúng. Cả hai chúng tôi đều biết cách điều hành doanh nghiệp của Phó chủ tịch Eng/Ops và anh ấy sẽ không bao giờ hy sinh tiền thưởng của mình vì lợi ích của trải nghiệm khách hàng tốt hơn. Sẽ không có tiền cho dù chỉ một địa điểm di động không có ngân sách bổ sung trong năm nay, mặc dù vấn đề xảy ra ngay lập tức và lực lượng bán hàng đang giải quyết các khiếu nại hàng ngày. Vì vậy, tôi để Pablo vào địa ngục toán học riêng của anh ấy, và trở lại địa ngục hậu cần đang chờ đợi tôi ở bàn làm việc của mình.

Nhân tiện, trước khi bạn đổ lỗi cho Pablo vì đã không dự đoán chính xác sự tăng trưởng và do đó ngăn chặn vấn đề xảy ra ngay từ đầu, bạn cần biết rằng giao tiếp giữa Bán hàng và Kỹ thuật rất tồi tệ. Chúng tôi không bao giờ biết khi nào họ sẽ giảm giá, giảm giá, phát hành sản phẩm mới, hoặc khởi chạy chiến dịch quảng cáo mới hoặc... và biểu đồ tăng trưởng khu vực lên xuống theo một mô hình ngẫu nhiên giống với giá Bitcoin. Vì vậy, không. Pablo đã cố gắng hết sức để lập kế hoạch tăng trưởng, và ông không chịu trách nhiệm về bất kỳ thiếu sót nào. (Tất nhiên, anh ta sẽ bị đổ lỗi. Nhưng đó là một câu chuyện khác).

Việc triển khai giải pháp luôn mang theo chi phí.

Và với câu chuyện đó làm nền, chúng tôi đã sẵn sàng chuyển sự chú ý của mình sang trọng tâm của bài viết này. Tôi đã nói ngay từ đầu rằng mọi người hỏi tôi, "Bạn có thể đưa ra giải pháp cho vấn đề không dây của chúng tôi không?"

Tôi luôn trả lời theo cùng một cách, bằng cách nói, "Ồ, tôi chắc chắn có thể cho bạn một giải pháp cho vấn đề của bạn, nhưng bạn có thể không muốn trả tiền cho nó."

Bạn có thấy không? Phí tư vấn không phải là vấn đề. Vấn đề là việc thực hiện giải pháp luôn phải chịu chi phí. Giải pháp cho vấn đề với các cuộc gọi chưa hoàn thành ở một thành phố ở Tây Texas không phải là một kế hoạch kênh mới; đó là một địa điểm di động mới. Nhưng chủ sở hữu sẽ không trả tiền cho giải pháp.

Nguyên tắc này đúng trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Nó không chỉ giới hạn trong ngành viễn thông không dây. Đây là một ví dụ thực tế khác, lần này là từ một quán cà phê độc lập.

---

Một cặp vợ chồng đã mua một quán cà phê từ một chủ sở hữu đã nghỉ hưu. Cặp vợ chồng trẻ đã dồn hết tâm huyết vào cửa hàng đó. Họ trang trí lại. Họ quảng cáo. Họ đã thêm một vài món mới vào thực đơn. Họ đã làm rất tốt!

Thời gian trôi qua. Ngày càng có nhiều quán cà phê và quầy cà phê espresso lái xe qua được xây dựng trong cùng một khu phố. Cặp đôi vẫn có một công việc kinh doanh khả thi, nhưng với thị phần giảm do quá bão hòa, tỷ suất lợi nhuận của họ rất mỏng. Và sau đó, bi kịch ập đến.

Luật PCI DSS đã thay đổi. PCI DSS là viết tắt của Tiêu chuẩn bảo mật dữ liệu ngành thẻ thanh toán. Họ có một hợp đồng cho máy tính tiền và phần mềm kinh doanh của họ, và nó bao gồm xử lý thẻ tín dụng. Họ nghĩ rằng sẽ có ý nghĩa khi tiết kiệm tiền bằng cách ký kết một hợp đồng nhiều năm với tỷ lệ thấp hơn. Nhưng với luật PCI DSS mới, họ biết rằng các máy tính cũ của họ không còn tuân thủ. Với tỷ suất lợi nhuận mong manh, họ nhận thấy rằng chi phí nâng cấp cho một hệ thống máy tính mới và phần mềm tùy chỉnh mới sẽ nhiều hơn khả năng của họ. Họ buộc phải bán quán cà phê của mình cho một chủ sở hữu mới, người có nguồn tài chính để đầu tư vào sự phát triển liên tục của nó.

Tôi sẽ lặp lại quan điểm của mình: việc thực hiện giải pháp luôn phải trả giá.

Đó không phải là về giải pháp. Đó là về chi phí.

Bây giờ, đây là nơi chúng tôi đến với bạn, và vấn đề của bạn. Tôi muốn bạn xem xét khả năng vấn đề không phải là những gì bạn nghĩ. Bạn đang nghĩ rằng vấn đề là không thể giải quyết, trong khi thực tế là bạn, giống như Pablo và cặp vợ chồng ở quán cà phê, đã biết giải pháp cho vấn đề đó. Vấn đề đó không thực sự là vấn đề của bạn. Vấn đề thực sự là chi phí của giải pháp.

1. Bạn đang làm một công việc bế tắc và bạn muốn có một cuộc sống tốt đẹp hơn. Giải pháp là được đào tạo để làm những gì bạn thực sự phải làm - nhưng các khóa học đại học có giá cao hơn bạn nghĩ rằng bạn có thể chi trả.

2. Sếp/vợ/chồng/người quan trọng khác của bạn lạm dụng. Giải pháp là thoát khỏi công việc / mối quan hệ đó - nhưng chi phí để thực hiện những thay đổi lớn là nhiều hơn bạn có thể chi trả.

Bạn có hiểu ý tưởng không? Bạn biết mình cần làm gì.

Bạn luôn nghe điều này: "Câu trả lời nằm trong bạn. Hãy lắng nghe trái tim của bạn, và bạn sẽ biết phải làm gì." Rất thường xuyên, đó là sự thật. Điều ngăn cản chúng ta không phải là vấn đề, mà là chi phí của giải pháp. Chúng ta lãng phí thời gian của mình và quay bánh xe của mình để cố gắng tìm ra một giải pháp mà chúng ta có thể chi trả; một giải pháp mà chúng tôi sẵn sàng trả tiền. Bạn cần dừng lại, hít một hơi và nói, "Tôi biết câu trả lời. Tôi đã biết câu trả lời khá lâu rồi. Những gì tôi cần làm bây giờ là tập trung vào cách trả giá."

Thay vì nhìn chằm chằm vào vấn đề ban đầu, hãy tập trung vào vấn đề thực sự: làm thế nào để trả giá cho những gì bạn cần và muốn. Bạn có thể làm điều này. Khi bạn bắt đầu tìm kiếm nơi bạn cần tìm, bạn sẽ bắt đầu khám phá các giải pháp bạn cần tìm. Bởi vì, cũng giống như vấn đề đầu tiên mà bạn tập trung vào bấy lâu nay, trả giá là một vấn đề với một giải pháp.

--Bob Young, Mạng FIFO

Bài viết này và các nội dung tuyệt vời khác có tại: https://fifonetworks.com/identifying-the-real-problem/