Визначення справжньої проблеми

Проблема, з якою ти борешся, рідко буває справжньою проблемою. Пошук кореня має велике значення. Ось кілька ідей, які допоможуть.

"Боб, можеш придумати рішення нашої бездротової проблеми?" Всі потенційні бездротові клієнти запитують мене про це. І моя відповідь завжди однакова.

"О, я точно можу дати тобі рішення твоєї проблеми, але, можливо, ти не захочеш за це платити."

Спочатку вони думають, що я говорю про гонорар, але це не так. Зазвичай це найдешевша частина. Проблема в тому, що вони не хочуть стикатися з справжньою проблемою. Історія може допомогти пояснити.

---

Коли я був директором з національного розвитку систем у одному з найбільших мобільних операторів Америки, наші радіочастотні інженери розташовувалися в кабінках всього за кілька кроків від мого офісу. Ми всі добре знали одне одного, і їм було комфортно говорити зі мною про технічні питання.

Я повертався з кімнати відпочинку з чашкою кави, прямував до свого офісу з вікнами від стіни до стіни. Коли я блукав лабіринтом кабінки, я помітив, що Пабло (Звісно, не його справжнє ім'я) уважно дивився на екран комп'ютера. Я зупинилася і запитала, на чому він так зосереджений. Він сказав: «Мені потрібно розробити новий план каналів для цього міста.» Ми були в Сіетлі, але ринок, за який він відповідав, був у Західному Техасі. Потім він попросив моєї допомоги. Я поставив чашку, і ми обидва зосередилися на проблемі. Я поставив кілька запитань, і він показав відповідну інформацію на екрані. Ми разом дивилися на карти. Ми переглянули статистику дзвінків, включаючи неприємні моменти: відірвані дзвінки та незавершені дзвінки.

Нарешті я сказав: «Пабло, думаю, ти знаєш, яке рішення.»

Він підняв брови і сказав: «Ні, не знаю; будь ласка, скажи мені!"

Я сказав: «Ви не зможете підняти статистику дзвінків у прийнятний діапазон з новим планом каналу. Тобі потрібно додати принаймні одну нову мобільну станцію, а ймовірно й два.» Кожен новий пункт такого типу коштуватиме понад $250,000.

Пабло похитав головою. "Ні, я не збираюся цього пропонувати."

"Що? Чому ні?"

"Тому що віце-президент з інженерії та операцій не схвалить гроші. Бюджет цього року вже визначено.»

Він, звісно, мав рацію. Ми обидва знали, як віце-президент з інженерії/операцій веде бізнес, і він ніколи не пожертвував би своїм бонусом заради кращого клієнтського досвіду. Цього року не буде грошей навіть на один додатковий непередбачений мобільний станцій, хоча проблема виникла негайно, і відділ продажів щодня стикався зі скаргами. Тож я залишив Пабло в його приватному математичному пеклі і повернувся до логістичного пекла, що чекало на мене за столом.

До речі, перш ніж звинувачувати Пабло в неточному прогнозуванні зростання і, таким чином, не запобігши виникненню проблеми, потрібно знати, що комунікація між продажами та інженерією була жахливою. Ми ніколи не знали, коли вони проведуть розпродаж, або знизять ціни, або випустять новий продукт, чи запустять нову рекламну кампанію, або... а регіональні графіки зростання коливалися вгору і вниз у випадковому візерунку, що нагадував ціну біткоїна. Тож ні. Пабло робив усе можливе, щоб планувати зростання, і не був відповідальним за жодні недоліки. (Звісно, його б звинувачували. Але це вже інша історія).

Впровадження рішення завжди має свою ціну.

І з цією історією як фоном ми готові звернути увагу на основну тему цієї статті. Я сказав на початку, що мене запитують: «Чи можете ви запропонувати рішення нашої проблеми з бездротовим зброєю?»

Я завжди відповідаю однаково: «О, я точно можу дати тобі рішення твоєї проблеми, але ти можеш не захотіти за це платити.»

Бачиш? Гонорар консультанта — не проблема. Проблема в тому, що впровадження рішення завжди має свою ціну. Вирішенням проблеми незавершених дзвінків у місті на заході Техасу був не новий план каналу; Це була нова мобільна станція. Але власники не захочуть платити за рішення.

Цей принцип справедливий майже в будь-якому бізнесі. Це не обмежується індустрією бездротових телекомунікацій. Ось ще один реальний приклад, цього разу з незалежної кав'ярні.

---

Пара купила кав'ярню у власника, який йде на пенсію. Молода пара вклала в цей магазин своє серце і душу. Вони оновили декор. Вони рекламувалися. Вони додали кілька нових страв до меню. Вони чудово справлялися!

Час минув. У тому ж районі з'являлося все більше кав'ярень і еспресо-кіосків з автопроїздом. Пара все ще мала життєздатний бізнес, але через зниження частки ринку, спричинену перенасиченням, їхній прибуток був дуже низьким. І тоді сталася трагедія.

Закони PCI DSS змінилися. PCI DSS розшифровується як Стандарт безпеки даних індустрії платежних карток. У них був контракт на касові апарати та бізнес-програмне забезпечення, який включав обробку кредитних карток. Вони вважали, що має сенс заощадити гроші, уклавши багаторічний контракт за нижчою ставкою. Але з новими законами PCI DSS вони дізналися, що їхні старі комп'ютери більше не відповідають вимогам. З їхніми невеликими прибутками вони виявили, що витрати на оновлення нової комп'ютерної системи та нового спеціального програмного забезпечення будуть вищими, ніж вони можуть собі дозволити. Вони були змушені продати кав'ярню новому власнику, який мав фінансові ресурси для подальшого зростання.

Повторю свою думку: впровадження рішення завжди має свою ціну.

Це не про рішення. Йдеться про вартість.

Ось тут ми підходимо до тебе і твоєї проблеми. Я хочу, щоб ви розглянули можливість, що проблема не така, як ви її вважаєте. Ви думаєте, що проблема нерозв'язна, хоча насправді ви, як і Пабло та пара з кав'ярнею, вже знаєте рішення цієї проблеми. Ця проблема не зовсім твоя. Справжня проблема — це вартість рішення.

1. Ти на безперспективній роботі і хочеш кращого життя. Рішення полягає в тому, щоб навчитися робити те, що ви справді хочете — але коледжні курси коштують дорожче, ніж ви думаєте, що можете собі дозволити.

2. Ваш начальник/партнер/партнер є аб'юзивним. Рішення — вийти з цієї роботи чи стосунків, але вартість великих змін перевищує ваші можливості.

Ви розумієте? Ти знаєш, що тобі потрібно зробити.

Ви чуєте це постійно: «Відповідь всередині вас. Слухай своє серце, і ти знатимеш, що робити." Дуже часто це правда. Нас зупиняє не проблема, а ціна її рішення. Ми марнуємо час і крутимо колесо, шукаючи рішення, яке можемо собі дозволити; рішення, за яке ми готові платити. Вам потрібно зробити паузу, глибоко вдихнути і сказати: «Я знаю відповідь. Я знаю відповідь уже досить давно. Тепер мені потрібно зосередитися на тому, як заплатити ціну.»

Замість того, щоб дивитися на початкову проблему, зосередьтеся на справжній: як заплатити ціну за те, що вам потрібно і чого ви хочете. Ти зможеш. Як тільки ви почнете шукати там, де потрібно, ви почнете знаходити потрібні рішення. Бо, як і в першій проблемі, на якій ти так довго зосереджувався, платити ціну — це проблема з рішенням.

--Боб Янг, FIFO Networks

Ця стаття та інші чудові матеріали доступні за адресою: https://fifonetworks.com/identifying-the-real-problem/