航空管制官としての営業リーダー
デイビッド・マットソン 社長兼CEO、サンドラー- 次の営業の進化、 フォーブス評議会メンバー
今日最も効果的な営業リーダーは、航空管制官を思い起こさせます。
考えてみてください。航空管制官は常に複雑なデータの波を処理し、調整しています。風速、飛行機の位置、地上で無数の出来事に関するデータです。これは絶えず変化する運用環境です。彼らは、その情報を個人的に評価した上で、絶え間なく高インパクトの意思決定を行う責任があります。これらの決定は誤差の範囲が狭く、関係者全員に大きな影響を及ぼす可能性があります。
航空管制官はパイロットや地上クルー、さらには自身のリーダーシップチームと強固なコミュニケーションを維持しなければなりません。彼らが責任を果たし、正直に言えば、破局を回避できるかどうかは、ストレスの多い状況でも冷静さを保ち効果的にコミュニケーションを取る能力にかかっています。
あなたの世界で最も効果的な営業リーダーを思い浮かべてください。その人は同じ基本的な職務要件に合っていると思います。航空管制官がパイロットや乗客が目的地に確実に到達できるように、真の営業リーダーは組織全体を支えています 必要な場所に届く。
営業リーダーは最終的に組織のリーダーシップに報告し、リーダーシップはチームの収益数字や営業担当者の個人収入目標達成に注力しています。各営業リーダーは、収益目標を財務的現実に変えるかどうかにかかわらず、その行動が最前線の営業担当者のパフォーマンスに個人的に責任を負います。営業リーダーは、営業担当者と組織全体の間にある極めて重要な空間の存在だと考えてください。
航空会社のパイロットが、安全に着陸する目標に向けて安全に導く情報や気質、経験を持つ人と話してほしいのと同様に、営業担当者も個人の収益目標に安全に向かって導ける人と話すことが望ましいのです。
その安全な着陸を可能にするものは何でしょうか?この役割でうまくやれる人はどんな人でしょうか?ここに注目すべき4つの重要なスキルを紹介します。
1. 緩衝地帯としての役割
常に数百の変数が影響を及ぼし、それがフライトに影響を与える可能性がありますが、航空管制官がすべての情報をパイロットに押し付けるわけではありません。パイロットのリアルタイムの決定に直接関係しない内容は会話から編集で削除されます。
効果的な営業リーダーは、時間管理について効果的に伝え、チームメンバーの時間使い方を綿密に評価することで、ほぼ同じことを行います。彼らは営業担当者が収益を生み出す行動を優先順位付けし、他のすべてを外す方法を模索する手助けをします 営業マンの世界。
即席の会議、データや報告書の要求、実現するかは分からない複雑な新規施策についての洞察を求めるメールなど、これらすべての義務が営業担当者の時間を奪うことになるかもしれません。しかし、優れた営業リーダーは直接収益を生み出さないため、できるだけ多くの気分転換をチームから遠ざける責任を負います。バッファゾーンとは、「ペイタイム」活動を可能な限り高いレベルに保つことを意味します。調査によると、ほとんどの営業担当者は収益を生み出す活動に従事しているのはわずか30%の時間です!率直に言って、ほとんどのチームにとってはもっと高いはずです。そうでな��場合は、それは営業リーダーの責任です。
2. プロセスの理解と全工程の完了:例外なし
航空管制官は「即興でやる」わけではありません。できない――その結果は想像もできないほど恐ろしい。彼らは明確で文書化された手順に従います。それが彼らの仕事の性質です。彼らはチェックリストに従って生きており、常にそのチェックリストを改善する方法を探しています。
同様に、優れた営業リーダーは、自社独自の厳密に文書化された営業プロセスを特定し、正式化します。彼らはそのプロセスをすべてのチームメンバーと共有し、強化しています。営業プロセスの各段階に対して明確で理解しやすい退職基準を設定し、その基準を認識し尊重するよう全員が訓練されていることを確実にしています。例外はありません!
3. ドラマを外に置く
パイロットとコミュニケーションを取っている間に心理戦をする時間はなく、それに得る利点も考えられない。やり取りは常にピア・トゥ・ピアで行われ、事実に焦点を当てています。何か問題が起きた場合、問題は誰を責めるべきかではありません。大きな問題は常に次に何が起こるのか。
効果的な営業リーダー (そして営業担当者) 同じ原則で生き、働くこと。例えば、ベストプラクティスを共有しなかったり、販売前後のプロセスをサポートしないことで、他の人やチームが営業リーダーにトラブルを投げかけることもありますが、効果的な営業リーダーは決して同じように反応しません。どんなコミュニケーションが入っても、発信的なコミュニケーションは常に成熟して冷静です。
4. スキルセットを磨くことにコミットすること
航空管制官は、個人のキャリア成長や発展において、他の上級専門家と同様に同じ課題に直面しています。彼らが使用する技術は常に変化しており、空港や彼らが働く業界の規制要件も同様に変化しています。じっと立っていると遅れを取る。そのため、継続的なパーソナライズされたキャリア開発の道にコミットする必要があります。
優れた営業リーダーも同じ基本的な課題に直面しています。つまり、立ち止まっていることは決して選択肢にありません。だから彼らは同じアプローチを取る。面接、オンボーディング、定着、コーチング、その他の業務分野など、自分のスキルセットが不完全または時代遅れの分野を特定し、その分野でのレベルアップに注力します。このプロセスは決して止まりません。
Salesforceを導き、各契約を獲得させる
毎日何千便もの便をシームレスに、安全に、そして問題なく運航している空港をよく見ると、その着陸が偶然ではないことに気づくでしょう。それらは努力とタワーと新入りパイロットとの強い繋がりの結果です。
これは、着陸が必要な組織にも当てはまります取引安全に、何度も何度も。それも偶然ではありません。それは営業チームと、落ち着いてプロフェッショナルで不可欠なチームリーダーとの間の仕事の成果であり、彼らが障害を乗り越え、個人的な目的地に到達し、ノルマを達成するのを助けます。