コース: 営業成績の測定と報告
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営業チームのための効果的なインセンティブプラン、報酬制度、コンテスト
１年を通じて営業チームの意欲を 高めるインセンティブや報酬プログラム、 コンテストには、多くの利点があります。 より多くの報酬を得られる機会に 文句を言う人はいないでしょう。 ですが、こうしたプログラムを 実施するさいは、しっかりと計画し、 明確に伝え、組織全体で 公平なものにする必要があります。 私自身、営業成績の測定や管理において、 個人の経済状況に関わることは、 重荷に感じます。 売上を伸ばすという目標に焦点を置きつつ、 公平で、全員が十分に報酬を 得られるようにする必要があります。 営業目標の設定と同様、これらの責任は、 人びとが思う以上に難しいものです。 簡単ではありません。 一つ一つ簡単に紹介し、営業成績の 測定における影響を解説しますが、 経験や自信がない場合は、 追加の研修を受けることをお勧めします。 また、人事担当者や財務担当者と 密接に連携して、適切な扱いや 予算編成ができていることを 確認してください。 インセンティブですが、 もっともシンプルなものは、 営業担当者に達成すべき目標を与え、 それを達成する意欲を 高めるためのものです。 最善を尽くしている営業担当者の 行動に対して報酬を与えます。 営業担当者が１年を通して成果を把握し、 販売ごとにボーナスや報酬が 発生していることを 確認できるようにしてください。 今では売上管理ツールにより、 営業担当者はリアルタイムで 自分の状況を把握できます。 測定においては、計画をシンプルにし、 焦点を絞ることがもっとも効果的です。 チームは複雑な インセンティブプログラムを 理解することではなく、 成約に繋げることに注力すべきです。 報酬や給与についてですが、従来、 給与の見直しは、年末の予算プロセスの中で 経営陣から指針が伝えられ、 パフォーマンス評価と給与の 話し合いがおこなわれてきました。 でも、最近、このプロセスは、 成果のレビューよりも会社の コントロールに左右されていると感じます。 この点については異なる意見がありますが、 給与の凍結や２、３%の昇給率という 話はよく耳にします。 給与はコントロールの余地がなく、 指標としての利用にジレンマが生まれます。 でも、優秀な営業担当者には適切に 報酬を与え維持する必要があります。 コンテストは、業界によって、…
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