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成約率と達成率

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成約率と達成率

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私はキャリアの初期に、 自分のかけた電話の数や、 人に会った回数、 また、大きな取引が保留中であることを 自慢してくる同僚に圧倒されたのを 覚えています。 でも、すぐに、 どれだけたくさんのリードや機会、 多額の売上予測があっても、 最終的には実際にどれだけの取引が 成立したかがすべてだと気がつきました。 売上の総額に続いて、 成約率は重要な指標ですが、 それにはさまざまな理由があります。 この指標は、単に営業担当者の成功率を 評価するものではなく、 会社の多くの部署に関係しています。 成立した取引と成約に至らなかった 取引の数の分析とは、あらゆる会話や会議、 プレゼンテーション、研修プログラム、 リーダーシップ技術を通した 勝率の計算です。 隠すことも言い訳もできません。 全員が責任を持つべき重要な数値です。 計算は簡単です。 会社によって見る指標に違いは ありますが、基本的には ２つの方法があります。 成立した取引の割合、または 見込みに対する実際の売上の割合です。 たとえば成約率は、見込みのある 機会の数に対する成立した取引の数です。 20 件の機会に対して５件の取引が 成立した場合の成約率は 25%です。 ５割る 20 です。 達成率は、見込みのある 機会の売上予測と、実際に成立した 取引の売上を見るものです。 20 件の機会があり、 売上が 50 万ドルと 見込まれていた場合で、 実際の成約件数が５件、 売上が７万５千ドルなら、 ７万５千割る 50 万で、 達成率は 15%です。 このように、 割合には大きな差が生じるため、 両方の式を使って測定する価値があります。 ただし、成約した取引に基づく 実績値以外にも、 パフォーマンス評価のさいに 考慮すべき重要な要素が３つあります。 まず、コーチング、研修、 リーダーシップです。 営業部における成約率や達成率は、 マネージャーが提供するコーチングや 研修がどれだけ効果的かに左右されます。 営業担当者は、営業プロセスの 各ステップを正しく実行していますか。 異論に対処する方法を知っていますか。 また、効果的に取引を 成立させているでしょうか。 マネージャーのリーダーシップスタイルも、 担当者の意欲に関連しているため、 重要です。 成約率や達成率は、営業チームに対して 責任を負う管理部門を…

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