コース: 営業マネジメントの基礎
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売上を予測する
適切な営業体制を作るにはまず、その地域の 市場可能性と売上可能性を 予測してください。 市場可能性とは、その地域において 会社と同業他社あわせて、つまり業界全体で どの程度の売上が見込めるかです。 一方の売上可能性は、市場可能性に 基づいて、会社としてどの程度の 売上が見込めるかです。 つまり、業界における会社の 市場シェアです。 予測は、客観的データまたは 主観的データに基づいて行います。 客観的手法では、過去のデータが 今後の業績の指標になります。 たとえば、過去数年間の会社の売上を 確認してみましょう。 すると、売上は増加傾向にあるのか、 横ばいか、減少傾向にあるのかわかります。 そしてその結論を基に、その傾向は今後も 続くか、または、その傾向を変えるために 自分にできることはないか考えます。 主観的手法では、 人の意見に基づいて予測します。 たとえば、アンケート調査や対面の 面接などで地域の知識をもつ人の 意見を求めます。 調査や面接の対象は、顧客や 営業チームの部下、販売代理店などです。 予測に必要なデータの入手方法を決めたら、 次は予測の方法を決めてください。 私のお勧めの方法は２つで、 トップダウンとボトムアップです。 トップダウンでは、まず、国の経済について 考え、全体的な景気を見極めます。 景気は上向きか、 下向きかを判断するのです。 なぜなら景気は、あなたの業界の売上にも 影響するからです。 次に、業界の可能性を考えます。 業界にプラスの影響を与える要素や マイナスの影響を与える要素はあるか、 売上減少につながる海外企業の参入や 新たな規制の導入はないか、などです。 それを基に、業界における 会社のシェアを推定します。 それが会社の売上可能性です。 そこから販売地域を考えていきます。 ボトムアップは逆から考えます。 まず、営業チームの各メンバーに、 自分が担当する販売地域全体の売上を 予測させます。 そのとき、現在の顧客の数と顧客の 忠実度、競争の激しさに基づいて 考えさせます。 すべての販売地域の予測を合計すれば、 会社の売上可能性がわかります。 ２つの方法を詳しく学びたい場合は、 LinkedInラーニングで 別のコースを視聴してください。
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