コース: 説得力のあるセールストークをする
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プレゼンでは内容より伝え方を重視する
あなたは、30 分間休みなく営業のプレゼンを 聞いたことがありますか。 どう感じましたか。 おそらく退屈したでしょう。 そんなプレゼンは効果ありません。 プレゼンは、商品やサービスが 見込み客のニーズを満たすことを 伝えるチャンスです。 絞り込み段階で私は、 見込み客に質問をすることと、そのときに 一貫性の法則を使うことを説明しました。 なぜなら、人は言動を 一致させなければと感じていて、 発言のとおりに行動すると 気分がよくなるからです。 たとえば、絞り込み段階のレッスンでは、 必ず、見込み客にあなたの商品や サービスを選ばせる質問をする、 と言いました。 そのあとの対策の参考にするためと、 答えをプレゼンに組み込むためです。 たとえば、「前回のミーティングで、 弊社の商品購入の条件をお尋ねしました。 価格を現在より５%安くすること、 毎月のオンライン請求を フレキシブルにすること、 10 営業日以内に納品することの ３つでした。 このプレゼンで、 弊社がその３つを満たしているだけでなく、 追加機能もあることを ご確認いただけます」と言います。 条件を満たして プラスアルファを提供すれば、 成約の可能性がはるかに高まります。 条件を確かめる単純な質問ができなければ、 成約は難しいでしょう。 また、成約するには、 相手の条件を知るだけでなく、 「条件を満たせば購入する」と 見込み客に言わせることも必要です。 この事前クロージングができれば、 成功したも同じです。 一貫性の法則を使えるからです。 この時点で希少性も利用しましょう。 人は手に入らないとわかると ほしくなるからです。 老後の資産形成の商品を売るのは大変です。 多くの人はギリギリの生活で、 貯蓄に回せるお金はほとんどないと 感じているからです。 ただ、年齢や収入によりますが、 いま我慢して少しでも貯金しておけば、 退職するころには大金が貯まっています。 そんな状況ではたとえば、 「退職後の資金をいまから 考えておくことをお勧めします。 計算してみたのですが、 お客様の生涯賃金に基づくと、 収入の１%を貯金していけば、 退職するまでに 10 万ドル以上になります。 10 万ドルを一括で払うのは大変ですが、 毎月１%だけ、最初からないものと思って 貯金してはいかがでしょうか。 あとで『１%だけ貯金しておけば…
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