コース: 信頼関係を築くセールストークをする
今すぐ登録して、25,300件以上登録されている、業界エキスパート指導のコースを受講しましょう。
言語化できない質問に相手が気分を害する理由を知る
人間の脳には、はっきりした情報を好み、 曖昧な情報を強いストレスとして扱う という基本的な性質があります。 そのため自分の気持ちや考えを うまく言語化できない状況が続くと、 脳はその曖昧さに耐えきれず、 モヤモヤ、イライラ、 怒りといった反応に変化します。 顧客に質問をした際、 顧客がうまく言語化して回答できず 感情的になる場面は珍しくありません。 その時の心理状態によっては 怒りに近い反応が出ることもあります。 ですから、顧客が顔をしかめた時は すぐに引く姿勢がとても重要です。 すみません、 その件はまた今度で大丈夫ですと、 一度引き下がることで 相手のストレスを和らげます。 しかしここは、 単なる危険信号ではありません。 むしろ大きな ビジネスチャンスでもあります。 なぜなら、言語化したいのにできない 状態は本音の入り口だからです。 本音には顧客の未解決の課題、 本当に求めている理想、 真相のニーズが隠れている可能性が高く、 ビジネスに直結する 最も価値の高い情報です。 そして人はその空白の部分 を無意識のうちに埋めようとします。 今回の訪問で答えが出なかったとしても 次回の訪問では顧客自身が咀嚼し、 答えを言語化できる状態に なっていることがあります。 こうした場面で、 その部分にすごく興味があります。 また次回聞かせてください という姿勢を見せると、 顧客は自分に関心を持ってくれている と感じます。 この興味を持つ態度は、 リスクと隣り合わせでありながら、 顧客から大きな信頼を得る チャンスでもあります。
コースをダウンロードして学習しましょう。
ラーニングコースをダウンロードしてオフラインで視聴しましょう。ダウンロードしたコースはLinkedInラーニングのモバイルアプリ (iOSまたはAndroid) で視聴できます。