Quando chiedere l'intervento del proprio capo e quando chiedere l'intervento del capo della controparte

- Ricordo la prima volta che ho negoziato un accordo a sette cifre. Me lo ricordo esattamente, era di 1,5 milioni di dollari e ci è voluto un anno intero. Ora, a questo punto, era l'affare più grande che avessi mai fatto. Lavoravo per una piccola azienda di formazione e sviluppo. Solo per darvi una prospettiva, all'epoca, la nostra azienda era un'azienda da 6 milioni di dollari, la nostra dimensione media dell'affare era di 50.000 dollari, questo era un affare da 1,5 milioni di dollari. Sarebbe stato un punto di svolta per l'azienda e per me se fossi riuscito a chiuderla. E una delle cose che il mio capo mi ha detto durante il processo è stata: "Usami con saggezza". Questo è stato un ottimo consiglio, perché poco prima che l'affare entrasse in contratto, sono riuscito a portare il mio capo di fronte al grande capo del mio acquirente. Ora, il mio acquirente era il vicepresidente della formazione e dello sviluppo, quindi aveva l'autorità, ma se voleva davvero che il programma avesse successo, avrebbe dovuto ottenere il consenso del COO. E così, quello che sono riuscito a fare è stato organizzare una situazione in cui il mio acquirente, io, il mio capo e il suo capo eravamo tutti nella stanza, e abbiamo avuto una conversazione strategica sull'impatto che questo programma avrebbe avuto sull'organizzazione. Così abbiamo ottenuto un consenso più ampio e, improvvisamente, questo accordo da 1,5 milioni di dollari che avrebbe potuto essere sottoposto a un grande esame in una riunione di bilancio, ora è diventato cruciale per l'organizzazione. Quindi non sarei stato in grado di arrivare a quel COO se non avessi usato il mio capo, il mio capo mi ha permesso di farlo accadere. Quindi parliamo del tuo capo e di come usarlo. Essendo un ottimo negoziatore, è importante sapere quando e come sfruttare il tuo capo, e ci sono due situazioni in cui il tuo capo può essere estremamente utile. Uno è, come ho appena descritto, usa il tuo capo per arrivare al capo del tuo acquirente. Se hai a che fare con un vero acquirente, ma sai che il suo capo alla fine dovrà firmare o avere un po' di consenso, all'inizio del processo, dì qualcosa del genere: "Il mio manager uscirà con me il mese prossimo e gli piace sempre incontrare i leader chiave dei nostri migliori clienti, quindi probabilmente fisserà un appuntamento con il signor o la signora X, la persona anziana. Quando lo farà, assicuriamoci che io e te parliamo, così siamo entrambi sulla stessa lunghezza d'onda". Ora, quello che hai fatto qui, inquadrandolo in questo modo, è che l'hai messo come un dato di fatto, questa è solo una procedura standard, il mio capo incontra sempre i più anziani. Hai anche detto al tuo acquirente: "Voglio essere sicuro che io e te siamo sulla stessa lunghezza d'onda, e questa è una vittoria per noi". Quindi, ogni volta che hai qualcuno della tua azienda, il tuo capo o qualcuno di livello superiore nel tuo territorio, assicurati sempre che incontri qualcuno del loro livello o superiore. Il tuo capo dovrebbe aiutarti a raggiungere persone che altrimenti non potresti essere in grado di vedere. Ora, l'altro scenario in cui è davvero utile usare il tuo capo è quando sei in una situazione di stallo, stai guidando il tuo acquirente ad avere quella conversazione più strategica con il tuo capo. Ora, vuoi assicurarti che il tuo capo conosca la situazione in anticipo, informarlo con quelli che ritieni siano i veri obiettivi dell'acquirente, ricorda, non i criteri di acquisto, i veri obiettivi e ciò che sai sul panorama competitivo. Dì al tuo capo cosa vorresti che accadesse a seguito di questa chiamata. Se chiudi la maggior parte dei tuoi affari da solo, ma coinvolgi il tuo capo per quelli veramente importanti, questo è un ottimo uso delle risorse, perché fidati di me, il tuo capo vuole che tu vinca tanto quanto te.