Dal corso: Il codice della persuasione, parte 1: la neuroscienza delle vendite
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Guadagno = valore - costo
Dal corso: Il codice della persuasione, parte 1: la neuroscienza delle vendite
Guadagno = valore - costo
- Le persone acquistano solo se credono che il valore superi il costo. Quali sono le cause del guadagno? Il guadagno che il tuo cliente sperimenterà, è pari alla somma del valore finanziario, strategico e personale di ciascuno dei tuoi reclami meno il costo. È importante tenere presente anche qui che ci sono altre forme di costo. Oltre al costo finanziario, potrebbe esserci un costo strategico o personale. Ad esempio, il dolore e il tempo associati al cambio di fornitore sono un costo personale. Quindi diamo un'occhiata all'esempio di Volvo. Che aspetto ha l'equazione di guadagno di Volvo? Il costo finanziario di una Volvo è di circa $ 50.000 a seconda del modello, ma dobbiamo tenere conto anche di altri costi. Ad esempio, potresti avere a che fare con tuo cognato se lavora per Ford, e questo è un costo personale. Ok, ora, qual è il valore? Sarai in grado di risparmiare denaro guidando una Volvo? No, non proprio. Il valore è nella tranquillità di guidare un'auto nota per la sua…
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