Identifikation af det reelle problem

Problemet, du kæmper med, er sjældent det egentlige problem. At finde roden gør hele forskellen. Her er nogle idéer, der kan hjælpe.

"Bob, kan du finde en løsning på vores trådløse problem?" Alle potentielle trådløse kunder spørger mig om dette. Og mit svar er altid det samme.

"Åh, jeg kan helt sikkert give dig en løsning på dit problem, men du vil måske ikke betale for det."

Først tror de, jeg taler om mit honorar, men det gør jeg ikke. Det er som regel den billigste del. Problemet er, at de ikke ønsker at konfrontere det virkelige problem. En historie kan hjælpe med at forklare.

---

Da jeg var direktør for national systemudvikling for en af Amerikas største mobiloperatører, var vores RF-ingeniører placeret i kontorbokse kun få meter fra mit kontor. Vi kendte alle hinanden ret godt, og de var trygge ved at tale med mig om tekniske problemer.

Jeg var på vej hjem fra pauserummet med en kop kaffe og var på vej til mit kontor med de væg-til-væg vinduer. Mens jeg slentrede gennem kontorlandskabets labyrint, lagde jeg mærke til, at Pablo (Ikke hans rigtige navn, selvfølgelig) stirrede intenst på sin computerskærm. Jeg stoppede og spurgte, hvad han koncentrerede sig så meget om. Han sagde: "Jeg er nødt til at lave en ny kanalplan for denne by." Vi var i Seattle, men det marked, han var ansvarlig for, var i det vestlige Texas. Så bad han om min hjælp. Jeg satte min kop fra mig, og vi fokuserede begge på problemet. Jeg stillede nogle spørgsmål, og han viste de relevante oplysninger på skærmen. Vi kiggede på kortene sammen. Vi kiggede på opkaldsstatistikkerne, inklusive de grimme ting: afbrudte opkald og uafsluttede opkald.

Til sidst sagde jeg: "Pablo, jeg tror, du ved, hvad løsningen er."

Han løftede øjenbrynene og sagde: "Nej, det gør jeg ikke; Sig det venligst!"

Jeg sagde: "Du kan ikke få opkaldsstatistikkerne op i acceptabelt område med en ny kanalplan. Du bliver nødt til at tilføje mindst ét nyt cellested, og sandsynligvis to." Hver ny cellestation af denne type ville koste et sted over 250.000 dollars.

Pablo rystede på hovedet. "Nej, det vil jeg ikke foreslå."

"Hvad? Hvorfor ikke?"

"Fordi vicepræsidenten for ingeniør- og driftsafdelingen ikke vil godkende pengene. Årets budget er allerede fastlagt."

Han havde selvfølgelig ret. Vi kendte begge Eng/Ops VP'ens måde at drive forretningen på, og han ville aldrig ofre sin bonus for en bedre kundeoplevelse. Der ville ikke være penge til selv én ekstra ubudgetteret mobilstation i år, selvom problemet var øjeblikkeligt, og salgsteamet dagligt håndterede klager. Så jeg lod Pablo være i hans private matematiske helvede og vendte tilbage til det logistiske helvede, der ventede mig ved mit skrivebord.

For resten, før du bebrejder Pablo for ikke at have forudsagt væksten præcist og dermed forhindret problemet i at opstå i første omgang, skal du vide, at kommunikationen mellem salg og ingeniørarbejde var elendig. Vi vidste aldrig, hvornår de ville lave et udsalg, sænke priserne, udgive et nyt produkt, lancere en ny reklamekampagne, eller... og de regionale vækstdiagrammer var op og ned i et tilfældigt mønster, der lignede prisen på Bitcoin. Så nej. Pablo gjorde sit bedste for at planlægge vækst, og han var ikke ansvarlig for nogen mangler. (Han ville selvfølgelig få skylden. Men det er en anden historie).

Implementeringen af løsningen medfører altid en pris.

Og med den historie som baggrund er vi klar til at rette vores opmærksomhed mod fokus i denne artikel. Jeg sagde i starten, at folk spørger mig: "Kan du finde en løsning på vores trådløse problem?"

Jeg svarer altid på samme måde ved at sige: "Åh, jeg kan helt sikkert give dig en løsning på dit problem, men du vil måske ikke betale for den."

Kan du se? Konsulentens honorar er ikke problemet. Problemet er, at implementeringen af løsningen altid medfører en pris. Løsningen på problemet med uafsluttede opkald i en by i West Texas var ikke en ny kanalplan; Det var en ny mobilafdeling. Men ejerne ville ikke betale for løsningen.

Dette princip gælder i stort set enhver virksomhed. Det er ikke begrænset til den trådløse telekommunikationsindustri. Her er et andet rigtigt eksempel, denne gang fra en uafhængig kaffebar.

---

Et par købte en kaffebar af en pensioneret ejer. Det unge par lagde deres hjerte og sjæl i den butik. De har omdekoreret. De annoncerede. De tilføjede et par nye retter til menuen. De klarede det rigtig godt!

Tiden gik. Flere og flere kaffebarer og drive-through espressostande blev bygget i samme kvarter. Parret havde stadig en levedygtig forretning, men med den faldende markedsandel som følge af overmætning var deres profitmargin meget tynd. Og så ramte tragedien.

PCI DSS-lovgivningen ændrede sig. PCI DSS står for Payment Card Industry Data Security Standard. De havde en kontrakt på deres kasseapparater og forretningssoftware, og den inkluderede kreditkortbehandling. De mente, det ville give mening at spare penge ved at indgå en flerårig kontrakt til en lavere rente. Men med de nye PCI DSS-love fandt de ud af, at deres gamle computere ikke længere var i overensstemmelse. Med deres små profitmarginer fandt de ud af, at opgraderingsomkostningerne til et nyt computersystem og den nye specialsoftware ville være mere, end de havde råd til. De blev tvunget til at sælge deres kaffebar til en ny ejer, som havde de økonomiske ressourcer til at investere i dens fortsatte vækst.

Jeg gentager mit punkt: implementering af løsningen medfører altid en pris.

Det handler ikke om løsningen. Det handler om prisen.

Nu kommer vi til dig og dit problem. Jeg vil have dig til at overveje muligheden for, at problemet ikke er, som du tror. Du tænker, at problemet er uløseligt, når virkeligheden er, at du, ligesom Pablo og parret med kaffebaren, allerede kender løsningen på det problem. Det problem er egentlig ikke dit problem. Det virkelige problem er omkostningerne ved løsningen.

1. Du er i et blindgyde-job, og du vil have et bedre liv. Løsningen er at blive trænet i at gøre det, du virkelig har lyst til – men universitetskurserne koster mere, end du tror, du har råd til.

2. Din chef/ægtefælle/partner er voldelig. Løsningen er at komme ud af det job/forhold – men omkostningerne ved at lave store ændringer er højere, end du har råd til.

Forstår du pointen? Du ved, hvad du skal gøre.

Du hører dette hele tiden: "Svaret er i dig. Lyt til dit hjerte, og du vil vide, hvad du skal gøre." Meget ofte er det sandt. Det, der stopper os, er ikke problemet, men løsningens omkostninger. Vi spilder vores tid og spinner rundt i hjulene for at finde en løsning, vi har råd til; En løsning, vi er villige til at betale for. Du skal holde en pause, trække vejret og sige: "Jeg kender svaret. Jeg har kendt svaret i ret lang tid nu. Det, jeg skal gøre nu, er at fokusere på, hvordan jeg betaler prisen."

I stedet for at stirre på det oprindelige problem, så fokuser på det virkelige problem: hvordan man betaler prisen for det, man har brug for og ønsker. Du kan godt klare det. Når du begynder at lede, hvor du skal lede, vil du begynde at opdage de løsninger, du har brug for. Fordi, ligesom det første problem, du har fokuseret på så længe, er det at betale prisen et problem med en løsning.

--Bob Young, FIFO Networks

Denne artikel, og andet godt indhold, er tilgængelig på: https://fifonetworks.com/identifying-the-real-problem/