Das eigentliche Problem erkennen

Das Problem, mit dem du ringt, ist selten das wirkliche Problem. Die Wurzel zu finden, macht den Unterschied. Hier sind einige Ideen, die Ihnen dabei helfen können.

"Bob, können Sie eine Lösung für unser Funkproblem finden?" Das fragen mich alle potenziellen Wireless-Kunden. Und meine Antwort ist immer die gleiche.

"Oh, ich kann Ihnen definitiv eine Lösung für Ihr Problem geben, aber Sie wollen vielleicht nicht dafür bezahlen."

Zuerst denken sie, dass ich über mein Honorar spreche, aber das bin ich nicht. Das ist in der Regel das günstigste Teil. Das Problem ist, dass sie sich dem wirklichen Problem nicht stellen wollen. Eine Geschichte kann helfen, das zu erklären.

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Als ich Director of National System Development bei einem der größten amerikanischen Mobilfunkanbieter war, befanden sich unsere HF-Ingenieure in Kabinen, die nur wenige Meter von meinem Büro entfernt waren. Wir kannten uns alle ziemlich gut, und sie fühlten sich wohl dabei, mit mir über technische Probleme zu sprechen.

Ich kehrte mit einer Tasse Kaffee aus dem Pausenraum zurück und ging in mein Büro mit seinen Fenstern. Als ich durch das Labyrinth der Kabine schlenderte, bemerkte ich, dass Pablo (Natürlich nicht sein richtiger Name) starrte konzentriert auf seinen Computerbildschirm. Ich blieb stehen und fragte, worauf er sich so sehr konzentriere. Er sagte: "Ich muss mir einen neuen Kanalplan für diese Stadt einfallen lassen." Wir waren in Seattle, aber der Markt, für den er verantwortlich war, war in Westtexas. Dann bat er mich um Hilfe. Ich stellte meine Tasse ab und wir konzentrierten uns beide auf das Problem. Ich stellte einige Fragen, und er zeigte die relevanten Informationen auf dem Bildschirm an. Wir schauten uns gemeinsam die Karten an. Wir haben uns die Anrufstatistiken angesehen, einschließlich der hässlichen Dinge: abgebrochene und nicht abgeschlossene Anrufe.

Schließlich sagte ich: "Pablo, ich denke, du weißt, was die Lösung ist."

Er zog die Augenbrauen hoch und sagte: "Nein, das tue ich nicht; Bitte sag es mir!"

Ich sagte: "Mit einem neuen Kanalplan können Sie die Anrufstatistiken nicht in einen akzeptablen Bereich bringen. Sie müssen mindestens einen neuen Mobilfunkstandort hinzufügen, wahrscheinlich sogar zwei." Jeder neue Mobilfunkstandort dieser Art würde mehr als 250.000 US-Dollar kosten.

Pablo schüttelte den Kopf. "Nein, das werde ich nicht vorschlagen."

"Was? Warum nicht?"

"Weil der Vice President of Engineering and Operations das Geld nicht genehmigen wird. Der diesjährige Haushalt steht bereits fest."

Er hatte natürlich Recht. Wir beide kannten die Art und Weise, wie der Eng/Ops VP das Geschäft führt, und er würde niemals seinen Bonus für ein besseres Kundenerlebnis opfern. In diesem Jahr würde es kein Geld für auch nur einen zusätzlichen, nicht budgetierten Mobilfunkstandort geben, obwohl das Problem unmittelbar war und die Vertriebsmitarbeiter täglich mit Beschwerden zu tun hatten. Also überließ ich Pablo seiner privaten mathematischen Hölle und kehrte in die logistische Hölle zurück, die mich an meinem Schreibtisch erwartete.

Übrigens, bevor Sie Pablo die Schuld dafür geben, dass er das Wachstum nicht genau prognostiziert und damit verhindert hat, dass das Problem überhaupt auftritt, müssen Sie wissen, dass die Kommunikation zwischen Vertrieb und Technik miserabel war. Wir wussten nie, wann sie einen Verkauf durchführen oder die Preise senken würden, ein neues Produkt auf den Markt bringen oder eine neue Werbekampagne starten würden, oder... und die regionalen Wachstumsdiagramme zeigten ein Auf und Ab in einem zufälligen Muster, das dem Preis von Bitcoin ähnelte. Also, nein. Pablo tat sein Bestes, um für das Wachstum zu planen, und er war nicht für etwaige Defizite verantwortlich. (Man würde ihm natürlich die Schuld geben. Aber das ist eine andere Geschichte).

Die Implementierung der Lösung ist immer mit Kosten verbunden.

Und mit dieser Geschichte als Hintergrund sind wir bereit, unsere Aufmerksamkeit auf den Schwerpunkt dieses Artikels zu richten. Ich habe eingangs gesagt, dass mich die Leute fragen: "Können Sie eine Lösung für unser Wireless-Problem finden?"

Ich antworte immer auf die gleiche Weise, indem ich sage: "Oh, ich kann Ihnen definitiv eine Lösung für Ihr Problem geben, aber Sie wollen vielleicht nicht dafür bezahlen."

Siehst du? Das Honorar des Beraters ist nicht das Problem. Das Problem ist, dass die Implementierung der Lösung immer mit Kosten verbunden ist. Die Lösung für das Problem mit unerledigten Anrufen in einer Stadt in Westtexas war kein neuer Kanalplan. Es handelte sich um einen neuen Mobilfunkstandort. Aber die Eigentümer wollten nicht für die Lösung bezahlen.

Dieses Prinzip gilt in fast jedem Unternehmen. Es ist nicht auf die drahtlose Telekommunikationsbranche beschränkt. Hier ist ein weiteres reales Beispiel, diesmal von einem unabhängigen Coffeeshop.

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Ein Paar kaufte ein Café von einem pensionierten Besitzer. Das junge Paar steckte sein Herz und seine Seele in diesen Laden. Sie haben neu dekoriert. Sie machten Werbung. Sie fügten der Speisekarte ein paar neue Gerichte hinzu. Sie machten es großartig!

Die Zeit verging. Immer mehr Cafés und Drive-Through-Espressostände wurden in der gleichen Nachbarschaft gebaut. Das Paar hatte immer noch ein tragfähiges Geschäft, aber mit dem geringeren Marktanteil infolge der Übersättigung war ihre Gewinnspanne hauchdünn. Und dann schlug die Tragödie zu.

Die PCI DSS-Gesetze haben sich geändert. PCI DSS steht für Payment Card Industry Data Security Standard. Sie hatten einen Vertrag über ihre Registrierkassen und Unternehmenssoftware, der die Kreditkartenabwicklung beinhaltete. Sie hielten es für sinnvoll, durch den Abschluss eines mehrjährigen Vertrags zu einem günstigeren Zinssatz Geld zu sparen. Aber mit den neuen PCI-DSS-Gesetzen mussten sie feststellen, dass ihre alten Computer nicht mehr konform waren. Mit ihren geringen Gewinnspannen stellten sie fest, dass die Upgrade-Kosten für ein neues Computersystem und die neue kundenspezifische Software höher sein würden, als sie sich leisten konnten. Sie waren gezwungen, ihren Coffeeshop an einen neuen Besitzer zu verkaufen, der über die finanziellen Mittel verfügte, um in das weitere Wachstum zu investieren.

Ich wiederhole meinen Punkt: Die Implementierung der Lösung ist immer mit Kosten verbunden.

Es geht nicht um die Lösung. Es geht um die Kosten.

Nun, hier kommen wir zu Ihnen und Ihrem Problem. Ich möchte, dass Sie die Möglichkeit in Betracht ziehen, dass das Problem nicht das ist, was Sie denken. Du denkst, dass das Problem unlösbar ist, während die Realität so ist, dass du, wie Pablo und das Paar mit dem Café, die Lösung für dieses Problem bereits kennst. Dieses Problem ist nicht wirklich dein Problem. Das eigentliche Problem sind die Kosten der Lösung.

1. Du befindest dich in einer Sackgasse und willst ein besseres Leben. Die Lösung besteht darin, sich in dem ausbilden zu lassen, was Sie wirklich tun wollen – aber die College-Kurse kosten mehr, als Sie sich leisten können.

2. Dein Chef/Ehepartner/Lebensgefährte ist missbräuchlich. Die Lösung besteht darin, aus diesem Job/dieser Beziehung auszusteigen – aber die Kosten für große Veränderungen sind mehr, als Sie sich leisten können.

Verstehen Sie die Idee? Sie wissen, was Sie tun müssen.

Ihr hört das die ganze Zeit: "Die Antwort ist in euch. Höre auf dein Herz, und du wirst wissen, was zu tun ist." Sehr oft ist das wahr. Was uns aufhält, ist nicht das Problem, sondern die Kosten der Lösung. Wir verschwenden unsere Zeit und drehen unsere Räder, um eine Lösung zu finden, die wir uns leisten können. Eine Lösung, für die wir bereit sind zu zahlen. Du musst innehalten, durchatmen und sagen: "Ich kenne die Antwort. Ich kenne die Antwort schon eine ganze Weile. Was ich jetzt tun muss, ist, mich darauf zu konzentrieren, wie ich den Preis dafür bezahlen kann."

Anstatt auf das ursprüngliche Problem zu starren, konzentrieren Sie sich auf das eigentliche Problem: Wie Sie den Preis für das bezahlen, was Sie brauchen und wollen. Sie können das tun. Sobald Sie anfangen zu suchen, wo Sie suchen müssen, werden Sie die Lösungen entdecken, die Sie finden müssen. Denn genau wie das erste Problem, auf das Sie sich so lange konzentriert haben, ist das Bezahlen des Preises ein Problem mit einer Lösung.

--Bob Young, FIFO-Netzwerke

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