Aus dem Kurs: Verkaufen – Grundlagen
Zusammenfassung
Wir haben nun erfolgreich den Einstieg in das Verkaufsgespräch geschafft und wissen durch unsere Fragen auch, wann der Kunde kaufen würde. Und jetzt gebe ich Ihnen einen sog. Rettungsanker und der heißt: Zusammenfassung. Durch die Zusammenfassung können Sie noch mal überprüfen, ob Ihre Analyse des Kundenbedarfs und des Kundennutzens vollständig ist. Und das geht folgendermaßen: "Lieber Kunde, wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann ist bei Ihnen bei der Auswahl eines Anbieters, Folgendes wichtig: Sie wollen XYZ." Und dann holen Sie sich jetzt bitte ein gesprochenes Ja vom Kunden ab. Ein genicktes Ja reicht Ihnen nicht, Sie brauchen das verbale Ja. Dann geht's weiter. "Wichtig ist auch... ", und auch hier holen Sie sich wieder ein verbales Ja vom Kunden ab. Fassen Sie alle Punkte zusammen, die die Kundin Ihnen als Nutzen für sich definiert hat, denn genau diese Punkte möchten Sie dann präsentieren. Und damit argumentieren Sie ausschließlich über Nutzen und nicht über Produkteigenschaften. Und holen Sie sich somit ein erstes Ja für Ihren Abschluss ab. Und so einfach ist es.
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