课程: 销售辅导
今天就开通帐号，25,300 门业界名师课程任您挑！
拜访前 10 分钟
还有 10 分钟， 你们就要进行重要的销售拜访了。 这时，你和销售代表正坐在大厅， 等客户招呼你们进去，或正坐在车里等待。 作为教练， 你如何利用这 10 分钟的时间， 帮助销售代表提升销售拜访的成功率呢？ 先说要避免的行为。 不要没完没了地谈论话术的细节。 你只有 10 分钟时间。 如果销售代表还不知道话术， 现在你说再多也于事无补。 而且，关注这些细节 只会增加销售代表的压力， 因为他们会想“天呐，我是不是忘了什么？” “我竟然还不知道正确答案？”等等。 然后，他们会带着这些念头去进行销售拜访。 所以你要做下面这些事，这非常重要。 你需要和销售代表简单谈谈这个客户。 在这种关键时刻，如果你问销售代表： “对于这个客户，成功的标准是什么？” 他可能还在思考话术， 或许会泛泛地回答你说： “他们从我们这里购买”， 或者“他们和我们续约”。 但作为教练，你需要更深入一点。 你可以问：“我们能为他们带来什么好处？” “他们如何才能更成功？” “我们将帮助他们实现什么目标？” 这不是测验， 而是让销售代表保持正确心态的练习。 下面通过两个不同场景来看看效果。 - 离我们预定的时间只有几分钟了。 你准备好了吗？- 我觉得准备好了。 - 东西都带齐了吗？ - 我带了演示文稿、定价策略和提案。 - 好的，这笔交易有多大规模？ - 六万五吧。- 非常好。 你认为今天能成交吗？ - 我希望能。 - 好的，客户的所有决策者都在场吗？ - 嗯。- 这对你来说意味着什么？ - 一大笔提成。- 非常好。 我很高兴， 觉得你可以做到的。 - 我会做到的。 - 你会做到的。 在这个场景中， 经理的提问让销售代表的注意力 都放在自己身上。 她要怎么说？怎样算胜利？ 她会一遍遍地考虑这些。 但如果经理改变一下语言，会发生什么呢？ 这个改变简短、简单， 看看如果经理问她最重要的一件事时 会发生什么。 - 离我们预定的时间只有几分钟了。 你准备好了吗？- 准备好了。 - 东西带齐了吗？ - 带齐了。 我带了提案、 价格，还有完整的幻灯片。 - 好的，我想问你几个问题。 对于这个客户，成功标准是什么？ 他非常注重效率， 我们的解决方案能帮助他实现这个目标。 - 好，现在你再思考一下，和我们做生意， 会给他带来什么好处？ - 我们可以带来 10% 的回报， 竞争对手不行。 - 这对他很重要吗？ -…
下载课程离线学习
下载课程到移动设备，轻松离线学习。在领英学习 iOS 或安卓版 APP 下载课程