课程: 销售辅导

免费学习该课程！

今天就开通帐号，25,300 门业界名师课程任您挑！

在获得重大胜利后复盘

在获得重大胜利后复盘

课程: 销售辅导

开始一个月试用 购买团队方案

在获得重大胜利后复盘

“

交易达成、签字、盖章、交付，一切很美好。 现在是重要的辅导时刻。 大多数经理在重大胜利后都会说， “你做到了，太棒了，干得好！” 这么说没问题。但如果你要成为优秀的教练， 需要做得更多一点。 你要先公开夸奖销售代表做得很好， 然后可以再做两件事。 第一，让销售代表和其他所有人 都明确知道哪里做的好。 不要只夸奖交易达成了，要具体。 比如你可以说：“苏珊很有毅力， 坚持了 6 个月。 她一直在跟进，每时每刻都不放松。” 你要指出销售代表用来达成交易的技能。 这样，大家可以重复这种行为， 也为企业中的其他人树立了优秀榜样。 所以，一定要具体，不仅关注结果， 还强调创造了结果的技能和行为。 你要做的第二件事非常重要， 那就是你需要描述这笔交易 对客户产生的影响。 比如，假设销售代表卖的是软件， 而且是一大笔交易，会让客户提高工作效率。 那么你就可以说： “这笔大交易会让我们的客户 更加高效、高产。” 甚至还可以更具体一些。 使用你知道的数据。 比如， “这款软件有 60,000 人使用， 每天他们打开电脑， 都可以获得更好的体验。” 你需要描述你们的交易 会给每个客户带来的影响。 举个真实例子。 我们的一个客户开发软件， 把软件卖给非营利性组织。 公司 CEO 迈克非常自豪。 他总是说，我希望我的员工明确知道 他们的工作如何让客户受益， 因为他知道员工回家会说给他们的孩子听。 他们不仅会对孩子说，乔做了一笔大交易， 或者苏珊完成了一个大单子， 还会说这对客户产生的影响， 也就是那些受你解决方案影响的活生生的人。 这就是第二件事如此重要的原因， 它不仅涉及销售代表。 当销售代表获得重大胜利， 如果你用传统的方式表扬他们， 这只涉及销售代表个人， 而且其他销售代表通常会嫉妒， 其他员工私下里也会想， 这是销售的事，和我们无关。 但如果你描述胜利对客户产生的影响， 销售代表仍然是英雄， 但这给了其他人感到自豪的机会， 因为你强化了一个想法： 大家的工作都很重要。 而且你告诉团队， 我们奖励那些为客户增加价值的人。 这就是两点辅导建议。 获得重大胜利后， 第一，具体指出用来达成交易的技能。 第二，描述交易对客户产生的影响， 展现更大的目标。 这能为销售人员带来激励人心的体验， 也能为其他所有员工带来激励人心的体验， 因为你向他们展示了可能的成就。 重大胜利值得高度关注。…

内容