课程: 销售辅导

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在艰难拜访期间

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课程: 销售辅导

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在艰难拜访期间

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我们都在销售辅导时遇到过糟糕的场面。 你和销售代表正在进行销售拜访， 情况却不理想。 更糟的是，你有所察觉， 销售代表却浑然不知。 这时，你会想，“我该抱歉插手吗？” 你会按捺不住，尤其是大笔交易。 你想要直接插手，挽救局面， 但这并不是你最先应该做的。 你首先应该做的是， 给代表一个机会，让他们理清思绪。 不要直接插手去挽救局面， 只需简单介入，让销售人员停一下。 来看一个典型场景。 销售代表伊丽莎白 正在喋喋不休地介绍各项功能。 客户已经不想听了。 作为她的教练， 我要如何插话进行挽救呢？ 所以这部分对你们非常重要。 我想介绍一下第二款产品， 它有 15 个新功能， 我得一一介绍一下，方便你了解所有细节。 哇，15 个，可真不少。 确实很多，但我认为 单独介绍第二个功能可能更有价值。 我觉得也是，那就开始吧。 根据我对贵公司的了解， 结合你们即将推出的所有变革， 这第二项功能 可能会对你们的员工产生最大影响。 那太好了。 这才是我们真正应该关注的。 好的，谢谢你。 这个场景给了你什么启示？ 我可能挽救了这次拜访。 作为经理，我能与客户分享真正有用的信息。 但那次拜访后，伊丽莎白的自尊会受到打击。 更糟的是，这破坏了她和客户的关系。 换个角度来看。 作为教练，如果我更谨慎地挑选自己的措辞， 而且我介入的目的只是让她更加成功， 会怎么样呢？ 所以，这是这个功能中非常重要的部分。 我们的第二款产品有 15 个新功能， 我想我应该一一介绍，方便你了解所有细节。 哇，15 个，可真不少。 确实，确实不少。 伊丽莎白，我能不能问个小问题？ 好的。 我们在来的路上聊了一会， 伊丽莎白告诉我， 你们将在海外开展大量业务。 我很好奇， 这对我们讨论的解决方案有什么影响吗？ 是的，我告诉你，影响非常大。 我们正在进行重大变革， 一切从头开始，真地会看起来完全不同。 真地吗？ 你能再详细说说会有哪些变化吗？ 当然，我很乐意。 你发现区别了吗？ 虽然只是几句话，但在第二个场景中， 伊丽莎白有机会稍微停一下。 客户而不是教练开始说话， 然后伊丽莎白就可以回来继续主导谈话， 而这只需要教练插几句话。 你可能需要提前和销售代表商量一下。 你可以这样说： “这次拜访非常重要， 如果我发现你有些慌张或者思路出错， 我就问个问题，怎么样？” 提前计划好。 在上面的场景中，…

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