课程: 销售辅导
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在失败后复盘
如果销售拜访堪称失败透顶， 你该如何帮助销售代表补救呢？ 拜访失败的话，你们都无法扭转局面。 想象一下，你们正站在大厅， 面面相觑。 你觉得这简直是有史以来最糟糕的一次拜访。 你现在应该怎么做呢？ 作为销售经理，你的心中可能思绪万千。 你可能会感觉愤怒、沮丧， 甚至觉得非常难受， 因为你意识到，销售代表搞砸了一笔大生意， 这可能会让你们俩丢掉饭碗。 先不要想这些， 当下你要关注的是面前的这位销售人员， 他刚刚经历了一场糟糕的销售拜访。 举个例子。 伊丽莎白刚刚丢掉了一个大客户， 我见证了整个过程，觉得情况很糟糕。 来看两个场景。第一个场景， 作为教练，我要明确告诉她哪里出错了。 - 这真让人难受。- 我知道。 - 你犯的第一个错误是， 当接待人员把上司领进来时， 你就应该知道那是真正的买家。 - 我知道。- 你为什么不向他提问呢？ - 我不知道该说什么。 - 他一直双臂交叉坐在那里。 - 我知道。- 那竞争对手呢？ 你知不知道他们也会出席？ - 不知道。 - 你上周就不知道？- 我忘了。 - 你为什么没搞清楚？ - 真是太糟糕了，这笔单子彻底黄了。 - 我彻底搞砸了。 - 我觉得你没法补救了。走吧。 现在来看第二个场景。 情形和第一个场景一样， 伊丽莎白丢掉了大客户，我们站在大厅里， 但请注意我的不同反应。 - 这真让人难受。- 我知道。 - 你觉得哪里出错了？- 我犯的第一个错误是，我后来才意识到， 买家在场，我却一直没和他说话。 - 没错，你做得不对。那你应该怎么做呢？ - 我应该提前多了解情况。 - 是的，如果重新来过，你会做哪些改变？ - 我没有问他问题，是因为我不太了解他。 - 所以你在这方面可以有更好的计划。 那竞争对手呢？ 这一点好像挺让你出乎预料的。 - 是的。我不知道买家还找了其他供应商， 我应该问问他们有没有考虑其他选择。 - 所以你要询问买家情况， 多和意料之外的人员互动， 多了解竞争形势。 - 对。 - 你觉得还能补救吗？ - 可以试试。- 我想可能可以。 我们需要调整一下。至少你知道哪里出错了， 而且我觉得你不会再犯这样的错了。 我们先回办公室，调整一下， 然后看看还能不能补救。 好吗？ - 好的。- 走吧。 你发现了区别吗？ 分析一下，为什么第二种回应更有效？ 作为教练，你要问的第一件事是， “你怎么想？” 直接指出你觉得不对的地方，…
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