课程: 谈判技能

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颤笔

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颤笔

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[讲师] 有一个策略叫“颤笔”， 可以在谈判的最后使用。 我觉得这个策略看起来有点厚脸皮， 但可以使用。 像所有谈判策略一样， 即使你觉得使用它们令你感到不适， 你仍需要知道如果对方使用，你该如何应对。 这有点像“蚕食”，我们之前讲过， 它是指对方在你同意交易之后 突然又提出额外要求。 颤笔与蚕食类似，都是在最后提出额外要求。 但区别在于，颤笔是在签协议之前、 握手之前提出额外要求。 恰好在这些举动之前。 就在你举起手准备握的时候，你可以说： “我觉得你可以多送一份手册。” 或者，就在你提笔准备签字的时候， 你可以颤抖着笔说： “哦，你可以在周日前给我，对吧？” 用词要友好，稍微厚着脸皮。 我不常使用这个策略。 说实话，我并不喜欢这样做， 但我认为这是合理的，因为交易还在进行中， 有时候，这个额外要求 真的会对整个交易的利润产生很大影响。 我说过，好的筹码对方很容易给予， 但对你有很大价值，那为什么不要求呢？ 如果对方对你运用颤笔， 最好的应对方法是把这视为厚脸皮的策略、 不诚实的表现，应该予以拒绝，并说： “抱歉，我无法满足这个要求。 这真的是我能给出的最好条件了。” 这时，99% 人的会说 ：“好吧，我只是觉得值得问一问。” 1% 的人会说：“如果是这样， 整个交易就取消吧。”这一点也适用于蚕食。 这时，你总是能用类似下面的话 把他们拉回来。 “都到这个地步了，现在放弃太可惜了。 如果你可以给我 X， 那么我也许会答应这个要求。” 努力获取更多筹码。 重要的是，你知道自己绝不放弃交易， 总是能把对方拉回来。 如果你愿意或者需要，甚至可以让步，说： “好，我同意。” 所以，一旦知道自己可以松口， 那么，最初用拒绝来应对“颤笔” 或“蚕食”策略就没什么损失了。 想一想你最近的谈判， 对方有没有对你运用“蚕食” 或“颤笔”策略，得逞了吗？ 你能想象对他们说 “抱歉，不行”的场景吗？ 你认为他们会像我预测的一样， 放弃他们提出的额外要求而继续交易吗？ 也许会。你可以考虑在下次谈判时 运用“颤笔”策略，让对方多让一步。

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