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谈判中的社交洞察力

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谈判中的社交洞察力

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我们都遇到过这种情况， 而且希望这门课，也让大家清楚意识到， 有时候人嘴上说的，不是心里的真实想法。 拥有社交洞察力之后， 我们就能听出话语背后隐藏的情绪， 从而判断最可能达成妥协的机会。 接下来讲几个谈判里，一定要懂得社交信号。 第一，恐慌和惊讶的区别。 在谈判时， 分清对方是紧张还是惊讶，非常重要。 惊讶是一种普遍的微表情。 我们感到惊讶时， 会把眉毛抬高，眼睛瞪大， 嘴巴张成 O 型。 恐慌也是一种常见微表情。 它看起来和惊讶有点像， 也是瞪眼张嘴，但区别在眉毛。 惊讶时，眉毛会弯成倒 U 型； 恐慌时，眉毛会水平拉直。 如果看到惊讶的表情， 说明对方只是不知道这些信息， 但并没有负面情绪。 但如果看到恐慌的表情， 说明刚才的话，让对方紧张了。 我讲个故事， 大家就能明白这一点为什么至关重要。 有一次我跟一位前员工谈判薪水。 我告诉他，公司打算远程办公。 而这个消息，会影响到他的薪资方案。 我当时还以为这会让他高兴。 但结果他嘴上说这消息不错， 脸上却闪过一丝恐慌。 我立刻察觉到了这个情绪变化， 就追问“这是好消息还是坏消息？” 他依然带着恐慌表情回答， “我不太确定。” 我继续问， “远程工作有什么不方便吗？” 这时他才说， 其实他需要在办公室才能保持效率。 这彻底改变了我们接下来谈薪的方向。 也影响了他在公司的去留。 幸好我及时看出了那个信号。 第二，说话音量降低。 这个信号要用耳朵去听。 有时，人没底气或缺乏自信时， 就会压低声音说话。 因为人一紧张，呼吸就会变浅， 气不够，说话声音自然就小了。 如果对方说着说着突然压低声音， 说明在那个问题上，还有回旋的空间， 或者可以去寻找妥协。 我在给公司做沟通培训时， 有幸旁听了一些销售谈判。 一家公司有个销售经理， 总是难以达成交易。 谈判过程冗长又困难。 我一听就发现， 他每次提到价格和工期，声音都会变小。 听起来大概是这样： 我们有三个方案供选择。 第一个我觉得最合适， 价格是五万，大概需要六个月吧。 我注意到，只要一报价或时间， 他声音就压低，还会吸一口气。 果然，这家公司后来告诉我， 这些数字都挺灵活。 他声音变小，是在下意识地暗示对方， 这些地方还能压价。 所以，谈判时，千万别自己把声音压下去。 也要注意听对方音量的突然变化。 还要留意对方吞口水或突然深呼吸的动作。…

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