Influencie sem autoridade

Conseguir ótimos resultados pode destruir sua carreira. Sério? Sim, e é mais comum do que você imagina. Ao buscar resultados, as pessoas costumam receber atenção e promoções até certo ponto. Então, a forma como elas buscam resultados de repente se torna um fator decisivo, e aí já é tarde demais. Aquilo que nos favorecia começa a nos prejudicar. Peter Drucker, figura imponente na história da administração e eficácia executiva, disse: “O executivo que continua fazendo aquilo que deu certo caminha em direção ao fracasso.” Nas avaliações de talentos, costumo ouvir executivos eliminarem candidatos à promoção, dizendo “ele faz o trabalho, mas prejudica relacionamentos” ou “as pessoas costumam ceder a ela, mas não a seguem”. Já me contaram em uma entrevista confidencial de feedback sobre um executivo que abusava do cargo: “Não dou a mínima se ele fracassar.” Quando somos maltratados, não queremos ajudar a pessoa a ter sucesso. Para conseguir resultados, os melhores executivos não dependem de poder, status, regras ou regulamentos. Mesmo se tiver autoridade, influencie sem usá-la. Veja como fazer isso. Primeiro: use um plano de influência com visão de futuro, que ajude a obter os melhores resultados sem prejudicar relacionamentos. Aqui vai uma abordagem de quatro passos que uso ao orientar líderes. Esclareça os resultados desejados. O que você quer especificamente? Aprovação de um projeto, apoio, opinião, conselhos, recursos? Seja específico. Identifique os influenciadores — quem toma a decisão no seu caso e as principais pessoas a quem eles ouvem. Descubra o que influencia os influenciadores. Quais são suas metas e planos? Quais são suas preocupações e motivações? O que eles valorizam? Selecione os melhores métodos para influenciar os influenciadores. Adapte sua abordagem a cada parte interessada conforme suas prioridades, preferências e maneira de lidar com as pessoas. Ajude-as a entender como os passos sugeridos se conciliam com suas motivações e valores, auxiliando-as a atingir as prioridades que desejam e evitar transtornos. Veja em meu curso sobre como influenciar as pessoas, aqui no LinkedIn Learning, uma explicação muito mais detalhada de como influenciar os outros sem recorrer a regras ou autoridade. Por fim, lembre-se sempre deste princípio: influencie investindo nos relacionamentos. Alcance seus objetivos melhorando seus relacionamentos e reputação, não à custa deles. Em toda tentativa de influenciar, esforce-se para melhorar o relacionamento com atitudes e consideração pelo ponto de vista da pessoa. É difícil, principalmente com pessoas com mau comportamento, mas lembre-se disto: relacionamentos prejudicados arruínam carreiras. Perguntaram a Abraham Lincoln por que ele continuava falando bem de seus inimigos, em vez de destruí-los. Ele disse: “Não estou destruindo meus inimigos ao convertê-los em amigos?” Ao influenciar as pessoas, não cometa erros que podem te perseguir mais tarde. Use um plano de influência com visão de futuro. Quanto maior nossa responsabilidade, mais dependemos da motivação interna das pessoas. Como executivo, o cargo é grande demais para chegar ao sucesso por esforço próprio, por maior que seja sua força de vontade. Portanto, não influencie com autoridade. Influencie investindo nas pessoas.