قائد المبيعات كمراقب حركة جوية
ديفيد ماتسون الرئيس التنفيذي والرئيس التنفيذي،ساندلر- التطور القادم للمبيعات، عضو مجالس فوربس
أكثر قادة المبيعات فعالية اليوم يذكرونني بمراقبي الحركة الجوية.
فكر في الأمر. يقوم مراقبو الحركة الجوية باستمرار بمعالجة — والتكيف مع موجة تلو الأخرى من البيانات المعقدة: بيانات عن سرعة الرياح، موقع الطائرة والعديد من الأحداث على الأرض. إنها بيئة عمل متغيرة بلا نهاية. هم مسؤولون عن اتخاذ سلسلة مستمرة من القرارات ذات التأثير العالي بناء على تقييمهم الشخصي لكل تلك المعلومات. هذه القرارات لها هامش خطأ ضيق يمكن أن يحمل عواقب وخيمة على الجميع.
يجب على مراقبي الحركة الجوية الحفاظ على خطوط اتصال قوية مع الطيارين وأطقم الأرض بالإضافة إلى فريق قيادتهم الخاص. قدرتهم على الوفاء بمسؤولياتهم—ولنكن صريحين—على تجنب الكارثة تعتمد على قدرتهم على الحفاظ على هدوئهم والتواصل بفعالية، حتى في المواقف المجهدة.
تخيل أفضل قائد مبيعات في عالمك. أراهن أن هذا الشخص يتوافق مع نفس متطلبات الوظيفة الأساسية. تماما كما يضمن مراقبو الحركة الجوية وصول الطيارين والركاب إلى حيث يحتاجون، يضمن قادة المبيعات الحقيقيون المنظمة بأكملها يصل إلى حيث يجب أن يصل.
أي قائد مبيعات يرفع تقاريره في النهاية إلى قيادة المنظمة، التي تركز على أرقام إيرادات الفريق وتحقيق مندوبي المبيعات لأهداف الدخل الشخصي. كل قائد مبيعات مسؤول شخصيا عن أداء مندوبي المبيعات في الخطوط الأمامية الذين تجعل سلوكياتهم تلك الأهداف الدخلية واقعا ماليا أو لا. فكر في قائد المبيعات كهو الساكن في المساحة المهمة جدا بين مندوب المبيعات وبقية المنظمة.
تماما كما تريد من طيار شركة الطيران أن يتحدث مع الشخص الذي يمتلك المعلومات والمزاج والخبرة التي توجهه بأمان نحو هدف الهبوط الآمن، فأنت أيضا تريد من محترفي المبيعات أن يتحدثوا مع شخص يمكنه إرشادهم بأمان نحو هدف إيراداتهم الشخصية.
ما الذي يجعل هذا الهبوط الآمن ممكنا؟ أي نوع من الأشخاص من المرجح أن يؤدي بشكل جيد في هذا الدور؟ إليك أربع مهارات أساسية يجب البحث عنها.
1. العمل كمنطقة عازلة
هناك مئات المتغيرات في أي لحظة قد تؤثر على رحلة معينة، لكن مراقب الحركة الجوية لا يفرغ كل تلك المعلومات على الطيار ببساطة. أي شيء ليس ذا صلة مباشرة بقرارات الحلقة التجريبية في الوقت الحقيقي يتم حذفه من المحادثة.
مقترح من LinkedIn
يقوم قادة المبيعات الفعالون بنفس الشيء تقريبا من خلال التواصل المؤثر حول إدارة الوقت وكذلك من خلال تقييم كيفية قضاء أعضاء الفريق لوقتهم عن كثب. يساعدون مندوبي المبيعات على ترتيب السلوكيات التي تولد الإيرادات ويبحثون عن طرق لتحويل كل شيء آخر بعيدا عالم مندوب المبيعات.
اجتماعات عفوية، طلبات بيانات وتقارير، رسائل بريد إلكتروني تطلب رؤى حول المبادرات الجديدة المعقدة التي قد تتحقق أو لا تتحقق: كل هذه الالتزامات قد تتطلب جزءا من وقت مندوب المبيعات. لكن بما أن قائد المبيعات الجيد لا يحقق إيرادات مباشرة، فإنه يتحمل مسؤولية إبقاء أكبر قدر ممكن من الترفيه بعيدا عن الفريق. المنطقة العازلة تعني الحفاظ على نشاط "وقت الدفع" عند أعلى مستوى ممكن. تظهر الدراسات أن معظم مندوبي المبيعات يشاركون في أنشطة منتجة للإيرادات بنسبة 30٪ فقط من الوقت! بصراحة، يجب أن يكون أعلى بكثير لمعظم الفرق. وعندما لا يكون كذلك، فهذا يقع على عاتق قائد المبيعات.
2. معرفة العملية وإكمال جميع الخطوات: لا استثناءات
مراقبو الحركة الجوية لا يفعلون "الارتجال". لا يمكنهم ذلك—فالعواقب ستكون مروعة جدا لدرجة لا يمكن تخيلها. يتبعون إجراءات واضحة وموثقة؛ هذه طبيعة عملهم. هم يعيشون على قوائم التحقق ويبحثون باستمرار عن طرق لتحسين تلك القوائم.
وبالمثل، يقوم قادة المبيعات المتميزون بتحديد وتقنين عملية بيع موثقة بدقة—وهي عملية فريدة من نوعها لمنظمتهم. يشاركون ويعززون هذه العملية مع كل عضو في الفريق. يضعون معايير خروج واضحة ومفهومة لكل مرحلة من مراحل عملية البيع ويتأكدون من أن كل من يرفع تقاريرهم قد تم تدريبه على التعرف على تلك المعايير واحترامها. لا استثناءات!
3. ترك الدراما في الخارج
لا يوجد وقت للعب ألعاب ذهنية عندما تتواصل مع طيار ولا يوجد أي ميزة معقولة لذلك. التفاعلات دائما بين الأقران وتركز على الحقائق. إذا حدث خطأ ما، فالسؤال ليس من يجب أن يلوم عليه. المشكلة الكبيرة دائماماذا سيحدث بعد ذلك.
قادة مبيعات فعالون (ومندوبي المبيعات) نعيش ويعمل وفق نفس المبادئ. قد يثير الآخرون المشاكل على قائد المبيعات بعدم مشاركة أفضل الممارسات، على سبيل المثال، أو بعدم دعم العمليات قبل وبعد البيع، لكن قائد المبيعات الفعال لا يرد بالمثل. بغض النظر عن نوع التواصل الذي يدخل، فإن التواصل الخارج دائما ناضج ومتزن.
4. الالتزام بتطوير مجموعة المهارات
يواجه مراقبو الحركة الجوية نفس التحديات التي يواجهها المحترفون رفيعو المستوى الآخرين فيما يتعلق بالنمو والتطور المهني الشخصي. التكنولوجيا التي يستخدمونها تتغير باستمرار، وكذلك المتطلبات التنظيمية للمطار والصناعة التي يعملون بها. إذا وقفوا ساكنين، يتأخرون عن الخلف. وهذا يتطلب منهم الالتزام بمسار تطوير مهني شخصي مستمر.
يواجه قادة المبيعات العظماء نفس التحدي الأساسي: الوقوف في مكانهم ليس خيارا أبدا بالنسبة لهم أيضا. لذا يتبعون نفس النهج. يحددون مجالا تكون فيه مهاراتهم غير مكتملة أو قديمة — سواء كان المقابلة، أو التأهيل، أو الاحتفاظ بالوظائف، أو التدريب أو أي مجال آخر من عملهم — ويركزون على تطوير مستواهم في هذا المجال. هذه العملية لا تتوقف أبدا.
توجيه فريق المبيعات الخاص بك لإبرام كل صفقة
إذا نظرت عن كثب إلى مطار يعمل بسلاسة وآمنة وبدون حوادث، يهبط آلاف الرحلات يوميا بعد يوم، ستلاحظ أن تلك الهبوطات لا تحدث بالصدفة. إنها نتيجة للعمل الجاد واتصال قوي بين البرج والطيارين القادمين.
وينطبق الأمر نفسه على أي منظمة تحتاج إلى الهبوطالصفقاتبأمان، مرارا وتكرارا. هذا ليس صدفة أيضا. إنها نتيجة للعمل بين فريق المبيعات وقائد الفريق المحترف والثابت الذي لا غنى عنه، حيث يساعدهم على تجاوز العقبات، والوصول إلى وجهتهم الشخصية وتحقيق حصتهم.